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擁有一流的方向盤操作技巧，並不保證就能完美地駕馭一台車。因為駕駛者除了要對眼前的路況做出反應，還要了解行駛速度、油耗情況、引擎轉速、溫度等狀況，也就是透過「儀表板（dashboard）」才能掌握全局。

換句話說，那些成績斐然的選手不只四肢發達，頭腦也要不簡單才行。

同樣的道理，一流的銷售技巧也不等同於合格的業務管理能力。業務人員對銷售機會（sales leads）、業績目標、客戶專案的管理，業務主管對部門目標、跨部門整合、銷售策略的規劃與執行，才是業務管理能力完整的呈現。

不管是第一線業務員還是業務主管，「管理報表」就是個人或團隊的儀表板，稱之為管理的中樞神經或腦袋一點也不為過。

它主要的功能有二。

第一，顯示「現況」與「目標」的差距。此處的目標包括短期、長期目標，也包括個人、團隊目標，以及量化、非量化目標（例如：重要專案的進度與成效等）。

在績效導向的業務團隊，現況距離目標有多遠或多近，應該要成為經常被討論、檢視的話題，設計一個「目標導向」的儀表板便格外重要。

第二，只看「結果」的團隊，很可能只在期初與期末發生激勵作用，有好的「過程管理」才能確保長期、持續的管理效能。

過程管理的指標包括：潛在客戶接觸數、報價成交率、訂單毛利率、應收帳款逾期比率等。管理報表要能看出「過程」的品質與速度，才有辦法及時修正銷售活動的執行，或是提供進一步制定高階策略的參考。

銷售（selling）從表面看來是人與人之間的溝通行為，事實上它是一切商業活動的基礎。口才好壞是業務人員表層的競爭力，管理思維才是更上層樓的關鍵；就像企業推出的產品是不是有漂亮包裝、吸引人的訂價也僅是表層的競爭力，行銷策略的靈活應變、銷售策略的落實執行才是關鍵。

下次當我們看見頂尖的賽車選手，別忘了他們強健的肌肉、高人一等的視力只是一部分的個人條件，就像「銷售技巧」一樣；選手的及時應變、策略性思考，進而到後勤團隊的整體實力，才成就了最終的贏家，而那也稱之為「管理能力」。

（作者是管理顧問，本專欄每周四刊登）

【2014/11/20 經濟日報】@ http://udn.com/