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拓荒還是放棄？日產「夏普」的4個在地戰略

〇文/傅安國

二位賣鞋的業務員接到任務，要到一個公司待開發的小國中探勘市場進入的可行性。到了現場發現絕大多數的人都沒穿鞋子。回到公司後，產出了二份報告書，一寫的是該地域沒有市場可以立足發展，另一則是以這市場極大，因為可以賣出很多鞋為題。

在缺電嚴重的一個小國，印尼。一個日系電器品牌卻能拿下三個市佔第一的銷售冠軍，他是如何能在”從沒人穿鞋子的市場中賣出鞋子的”？這個稱霸印尼電器市場的品牌《夏普》（SHARP）。

40年前夏普進入新興國東協，2013損平，16設定整個東協國家營收目標大步邁進900餘億新台幣。其中擁有2億多人口的印尼，則是主導了此達成率高低的最是關鍵。而能夠在此戰役中多能擊潰韓國老將三星與LG，憑藉的就是40多年以來所設立的高密度銷售維修網和高達近400個的服務站，此數字遠遠多於對手1百多個。成就非偶然綻放的光芒，而是日積月累推展的4個在地戰略所致。

量生活打造，在地化深耕：

夏普在印尼當地為居民設計了一系列「量生活慣性」所打造專屬的電器。例如不用電的電冰箱、不需用水的洗衣機、一個按鍵就能煮泡麵的微波爐。這些因地制宜，為消費者100%貢獻己力，當然具備營收大躍起的大動能。
便利提供，行動維修：

2011年夏普為了能再拉大和對手的差距，開發並引進了一台台的藍色巴士，其上加裝了電器展售的空間，極優惠的維修服務價格.....。以「便利」和「便宜」與「隨處可買可修」的1A4C（Convenience/Cheap/Anywhere Can buy & Can fix）的黃金寶器，緊密連結顧客需求，及時滿足。力克韓國勁敵三星和LG。
舊瓶裝新酒，時代吻合時代：

印尼消費屬性幾近於日本去高度成長時代的背景，當經營者細微體悟此機會點時，就挪用了哆啦A夢的時光機，將曾經的光榮戰績，挪"智”運用於該地域，再寫”新業”巔峰。
充分授權，力拔商機頭籌：

以『亞洲優先』為經營首策，併進當地領軍者就地開拓，就地主導的自主操盤權。決策快速影響直行快速，造就此「充分授權」的亮麗佳績。

資深顧問雷諾（Michaeln E.Raynor）與創新大師克里斯汀生（Clayton M.Christensen）在兩人合著的《卓越三法則》（The Three Rules ）中表示：「更好比更便宜重要。卓越企業往往偏向非價格的方式，透過提供顧客更優質或更具特色的產品或服務，來創造績效奇蹟。」同樣見到都是沒人穿鞋子的國度時，只有「想法」和「做法」有機會能改寫既存事實。甩脫對手，創造企業高績效？先搖醒你的想法，Go， to do it。