【損益表應用學】找到你的雙面硬幣  

○文/傅安國 ○圖/網路

 

      『冷冽的景氣』似乎已進入所謂的顧客稀有(Customer Scarcity)時代隧道,因此處處都會聽到各行各業的經營者莫不叫慘,如果不幸又遇到灑血式的價格競爭,那可就更是雪上加霜的「凍未條」;台鹽實業董事長余光華認為「只有自助、人助之後才有天助」,如果你『有幸』也是經營者,你打算如何安然度過此寒冬?

日前有位加盟連鎖的業主老林跑來跟我訴苦:「我的生意一落千丈,利潤一洩千里,加盟總部還派員一直催收我的損益表,講心裡話,收入那麼差,損益表做了也是白做,總部也不會提供後續的任何協助,說穿了,還不是怕我們『偷賣』其它的商品,影響他們的貨款收入,想從報表裡探到一些可能的蛛絲馬跡,真是愈想愈嘔。」。

 

      筆者看了看他,接著道:「有本暢銷書,書名是《富爸爸提早享受財富【1】》〈Rich Dad’s guide to investing〉不知道你看過沒?,裡頭提到了一個『雙面硬幣思維』的理論〈註:富有投資者注意事物的兩面性,而普通的投資者僅僅看到硬幣的另一面,但恰好是這另一面讓富有的投資者變得更富有,讓普通的投資者依然普通--- 是謂該理論〉就該理論言,你只看到做損益表負的一面卻沒有看到另一個光明面。」筆者舉了一個書例說。

 

      「損益表的主要用途之一就在於控管店舖所有的支出額是否合理,對於不景氣的現在,也就是經營者無力與環境格鬥,無法有效開源的時機點裡,它是能讓你從節流面上去獲利,撐過寒冬的一種好工具。另外在《富爸爸提早享受財富【1】》裡又講道:『普通投資者儘量削減﹝開支﹞,而富有的投資者都知道如何藉由增加﹝開支﹞來使他們變得更富有。』我將這個所謂的﹝開支﹞解讀成﹛時間、心力、精神、腦筋﹜的四種店務經營必要開支,假使你也懂得如何藉由增加這四類的項目﹝開支﹞來拉抬你的營業額,做好你的損益表〈報表〉分析管理,你是不是也會開始朝﹝富有﹞的目標前進呢?這就和前Health Call Corporation的總裁兼執行長貝力‧艾金(Barry Eigen)在其大作《其實你懂老闆的心》(How to Think Like A Boss)裡所說,我們都必須先去砍材,然後才會有材燒的道理是不謀而相通的。」筆者斬釘截鐵的告訴老林。

 

「你再想想看,打從你沒交損益表給加盟總部的那天開始,到現在你和我的談話此刻為止,你店內上個月的成本開銷比率是多少?人事佔比?非銷貨量總金額?水電瓦斯電話費用的控制、修繕、文具購買、清潔用品等所有金錢上的開支又是多少?有沒有不當的浪費、耗損呢?」這位經營者似乎一副喉頭打結,哽話無法回應的模樣。

 

         「再回想看看,之前你的營業額還算穩定時,你有沒有真正地看過、分析過損益表?若有!是否更進一步的與區督導討論如何有效的控制每一筆支出?進而將其轉成下一次獲利增加的籌碼。如果沒有?它有可能多蠶食了你應得的利潤而你不自知,以致造成現在你不重視它的原因塑成。」眼神中已漾出懊悔的老林有了回應:「還有什麼我應該要知道的重點,可否麻煩告訴我。」

          「另外,如果你不做損益表〈其它的營運報表也是〉之後,員工們會慢慢的發現你已經不會再注意店務的經營過程,此時若加上『山中無老虎,小猴來稱王』〈欠缺優質經理人掌舵、管理〉的現象,不肖的行為就會繼之而起,像是做假帳啦,公器私用啦,偷竊什麼東西都會開始亂搞,這時要想突破不景氣的重圍,那就真是肖想喔。」我很肯定地說。

 

「藉由分析損益表的過程,你還可以享受到授權、灌能、激勵、CRM〈顧客關係管理〉等等管理功能的學習與應用,甚至於還會發掘出幾塊寶玉〈棟樑級員工〉的種種好處呢!比方說,你將成本〈Cost〉過高的問題交給某員思策解決---這就是授權管理;從該員的回饋表現上發現能力的欠缺,就以教育訓練課程來補強他的專業力---這就是灌能措施;用數字目標的計劃達成給予獎金,來刺激該員的戮力不悔---這就是激勵效益的發揮;將調整過後的最佳商品成本自然呈現給消費者,而所得到的顧客滿意度〈Customer Satisfiction〉反應---這就是CRM的部份。經過這種循序漸進的磨〈訓〉練方法,優秀的員工自會像『和氏璧』般的自石礫的氛圍中躍出,展現不可多得的高員工價值〈產能〉。」講到這,老林表現了雀躍欲試的表情說道:「那麼接下來呢?」

 

「接下來?!你當然還是得聽從總部的要求,繼續每個月繳交你的損益表〈其他營運表格比照辦理〉,如果你的加盟總部幫不了你後續的分析、管理、控制等情事,念在十多年交情的份上,再來找我罷,我免費再加演一場好戲給你瞧瞧。」筆者有點關愛之情的說。

「對了,《富爸爸提早享受財富【1】》那本書還提道了『要想富,就先看看大部份的人正在做什麼,然後去做與他們完全相反的事。』,所以啦,假使你所加入的連鎖加盟事業裡頭,業主們多數都如你還未來找我前的觀念一樣時,你可真的得立即『反向操作』才會有生機出現喔。」

就像卡通影片的主角思維豁然開通一樣,此刻如果在老林的頭上有一盞燈泡,我敢肯定的說,那盞燈必定是閃閃地發亮的。老林難掩興奮之情的表態著:「我知道了,謝謝你的忠告,那你剛才講的免費好戲之事?到底有影沒影?不要青菜說說喔!如果你當真,找一天你有空,我請你吃一頓山珍海味。」;「當然來真話!不過要是你要請客,那我心領就好。經濟不景氣,隔壁那家35元的咖啡專賣店隨時Stand- By- There,你每次來這,順手帶一杯上來就OK啦。」筆者站在他賺錢不易的立場上體恤的說。

 「哈哈哈,沒問題。」老林帶著『快樂的豐富寶藏』後欣喜地Say Good-Bye離開了Office

 

有人說『不景氣中愈要爭氣才會成器。』,筆者則藉由此文文末說:「愈是不景氣,經營者愈要能堅持做好每一件營業行為,方能創造出『一團財氣』,否則最後『垂頭喪氣、泣不成聲』的就只會是你!」。曾有位解夢專家亦說:「要用努力來培養實力,用實力來證明夢想。」,現在的市況似乎也真的惟有努力一途,才能將大家的『夢想成器』,加油吧,諸位準創業夥伴們。

 

 

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