○文/傅安國 ○圖/網路
『冷冽的景氣』似乎已進入所謂的顧客稀有（Customer Scarcity）時代隧道，因此處處都會聽到各行各業的經營者莫不叫慘，如果不幸又遇到灑血式的價格競爭，那可就更是雪上加霜的「凍未條」；台鹽實業董事長余光華認為「只有自助、人助之後才有天助」，如果你『有幸』也是經營者，你打算如何安然度過此寒冬？
日前有位加盟連鎖的業主老林跑來跟我訴苦：「我的生意一落千丈，利潤一洩千里，加盟總部還派員一直催收我的損益表，講心裡話，收入那麼差，損益表做了也是白做，總部也不會提供後續的任何協助，說穿了，還不是怕我們『偷賣』其它的商品，影響他們的貨款收入，想從報表裡探到一些可能的蛛絲馬跡，真是愈想愈嘔。」。
筆者看了看他，接著道：「有本暢銷書，書名是《富爸爸提早享受財富【1】》〈Rich Dad’s guide to investing〉不知道你看過沒？，裡頭提到了一個『雙面硬幣思維』的理論〈註：富有投資者注意事物的兩面性，而普通的投資者僅僅看到硬幣的另一面，但恰好是這另一面讓富有的投資者變得更富有，讓普通的投資者依然普通…。--- 是謂該理論〉就該理論言，你只看到做損益表負的一面卻沒有看到另一個光明面。」筆者舉了一個”書例”說。
「損益表的主要用途之一就在於控管店舖所有的支出額是否合理，對於不景氣的現在，也就是經營者無力與環境格鬥，無法有效開源的時機點裡，它是能讓你從節流面上去獲利，撐過寒冬的一種好工具。另外在《富爸爸提早享受財富【1】》裡又講道：『普通投資者儘量削減﹝開支﹞，而富有的投資者都知道如何藉由增加﹝開支﹞來使他們變得更富有。』我將這個所謂的﹝開支﹞解讀成﹛時間、心力、精神、腦筋﹜的四種店務經營必要開支，假使你也懂得如何藉由增加這四類的項目﹝開支﹞來拉抬你的營業額，做好你的損益表〈報表〉分析管理，你是不是也會開始朝﹝富有﹞的目標前進呢？這就和前Health Call Corporation的總裁兼執行長貝力‧艾金（Barry Eigen）在其大作《其實你懂老闆的心》（How to Think Like A Boss）裡所說，我們都必須先去砍材，然後才會有材燒的道理是不謀而相通的。」筆者斬釘截鐵的告訴老林。
「你再想想看，打從你沒交損益表給加盟總部的那天開始，到現在你和我的談話此刻為止，你店內上個月的成本開銷比率是多少？人事佔比？非銷貨量總金額？水電瓦斯電話費用的控制、修繕、文具購買、清潔用品…等所有金錢上的開支又是多少？有沒有不當的浪費、耗損呢？」這位經營者似乎一副喉頭打結，哽話無法回應的模樣。
「再回想看看，之前你的營業額還算穩定時，你有沒有真正地看過、分析過損益表？若有！是否更進一步的與區督導討論如何有效的控制每一筆支出？進而將其轉成下一次獲利增加的籌碼。如果沒有？它有可能多蠶食了你應得的利潤而你不自知，以致造成現在你不重視它的原因塑成。」眼神中已漾出懊悔的老林有了回應：「還有什麼我應該要知道的重點，可否麻煩告訴我。」
「另外，如果你不做損益表〈其它的營運報表也是〉之後，員工們會慢慢的發現你已經不會再注意店務的經營過程，此時若加上『山中無老虎，小猴來稱王』〈欠缺優質經理人掌舵、管理〉的現象，不肖的行為就會繼之而起，像是做假帳啦，公器私用啦，偷竊…什麼東西都會開始亂搞，這時要想突破不景氣的重圍，那就真是”肖想”喔。」我很肯定地說。
「藉由分析損益表的過程，你還可以享受到授權、灌能、激勵、CRM〈顧客關係管理〉等等管理功能的學習與應用，甚至於還會發掘出幾塊寶玉〈棟樑級員工〉…的種種好處呢！比方說，你將成本〈Cost〉過高的問題交給某員思策解決---這就是授權管理；從該員的回饋表現上發現能力的欠缺，就以教育訓練課程來補強他的專業力---這就是灌能措施；用數字目標的計劃達成給予獎金，來刺激該員的戮力不悔---這就是激勵效益的發揮；將調整過後的最佳商品成本自然呈現給消費者，而所得到的顧客滿意度〈Customer Satisfiction〉反應---這就是CRM的部份…。經過這種循序漸進的磨〈訓〉練方法，優秀的員工自會像『和氏璧』般的自石礫的氛圍中躍出，展現不可多得的高員工價值〈產能〉。」講到這，老林表現了雀躍欲試的表情說道：「那麼接下來呢？」
「接下來？！你當然還是得聽從總部的要求，繼續每個月繳交你的損益表〈其他營運表格比照辦理〉，如果你的加盟總部幫不了你後續的分析、管理、控制等情事，念在十多年交情的份上，再來找我罷，我免費再加演一場好戲給你瞧瞧。」筆者有點”關愛之情”的說。
「對了，《富爸爸提早享受財富【1】》那本書還提道了『要想富，就先看看大部份的人正在做什麼，然後去做與他們完全相反的事。』，所以啦，假使你所加入的連鎖加盟事業裡頭，業主們多數都如你還未來找我前的觀念一樣時，你可真的得立即『反向操作』才會有生機出現喔。」
就像卡通影片的主角思維豁然開通一樣，此刻如果在老林的頭上有一盞燈泡，我敢肯定的說，那盞燈必定是閃閃地發亮的。老林難掩興奮之情的表態著：「我知道了，謝謝你的忠告，那你剛才講的”免費好戲”之事？到底有影沒影？不要青菜說說喔！如果你當真，找一天你有空，我請你吃一頓山珍海味。」；「當然來真話！不過要是你要請客，那我心領就好。經濟不景氣，隔壁那家35元的咖啡專賣店隨時Stand- By- There，你每次來這，順手帶一杯上來就OK啦。」筆者站在他賺錢不易的立場上體恤的說。
「哈哈哈，沒問題。」老林帶著『快樂的豐富寶藏』後欣喜地Say Good-Bye離開了Office。
有人說『不景氣中愈要爭氣才會成器。』，筆者則藉由此文文末說：「愈是不景氣，經營者愈要能堅持做好每一件營業行為，方能創造出『一團財氣』，否則最後『垂頭喪氣、泣不成聲』的就只會是你！」。曾有位解夢專家亦說：「要用努力來培養實力，用實力來證明夢想。」，現在的市況似乎也真的惟有努力一途，才能將大家的『夢想成器』，加油吧，諸位準創業夥伴們。
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