［安步當車］以「六大策進」之鑰 完善你的經銷管理︱合作邀約歡迎來訊︱20251202
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身為餐飲創業輔導顧問，我經常見到創業者在產品研發與包裝設計上投入大量心力，然而，當產品推向市場，特別是進入「線下經銷」通路後，卻面臨了營收不振的窘境。譬如在促銷活動結束後，業績曲線就只剩下下滑！或者只是將產品好不容易「拜託」開發出來的經銷通路上架，卻鮮少關注銷售與服務，這些導致產品滯銷的案例屢有聽聞 。
您可能不反對這句話：「人性多是被動的」。在因果輪迴下，如果通路只是「被動」寄售，您的產品熱銷機率自然不高。要突破這種營銷瓶頸，將經銷商從「寄賣者」轉化為「共銷夥伴」，創業者必須主動植入「六大策進」之鑰，並以「持續實踐」的積極動能來貫穿始終。
以下，我將分享強化線下經銷銷售效益的六大策進必知之鑰：
一、倆造雙方「 設定銷售目標 」
如果沒有目標，人就如同在大海上流浪；有了目標，才能確定航行的方向。經銷管理的首要之務，便是與經銷商共同議定，且白紙黑字律定明確的銷售目標。
無論是日、週、月、季，每一個銷售週期都應設定具體目標。鑑於「人性多是被動居多」，如果連第一階段的目標都未能談妥、確立，就如同新鮮人無法奢望月收入、年度存款或升遷計畫的具象實現一樣。共同訂定目標，是建立雙方一致行動準則的開始，更是賦予經銷商「使命感」的第一步。
二、鼓勵措施併進以刺激銷售
目標設定後，必須搭配有效的激勵機制。如果經銷商努力達成目標，除了口頭上的感恩感謝，還應給予實質的鼓勵。
試想，若達成銷售目標能獲得現金獎勵、餐券、旅遊招待，或是經銷產品的加贈，經銷商是否會更用心、更積極地銷售您的產品？鼓勵措施是刺激通路主動性的有效催化劑，它將經銷商的努力與具體的利益回報緊密連結，創造雙贏。
三、助成物的「免費」提供與補給
要經銷商賣得好，創業者必須先做好「補給」工作。助成物，即是幫助銷售達成的工具與資源，必須是免費且到位的。
這些助成物涵蓋範圍廣泛，包括：產品海報、旗幟、制服、壓克力DM夾，乃至於專屬的產品陳列架等。創業者應定期檢視，自己提供了哪些資源來協助經銷商？足夠的助成物不僅能提升產品在通路上的能見度與專業感，也是強化品牌形象的重要環節。
四、導入巡點與營銷輔導計畫
提供了助成物，並不代表經銷商就會照著建議張貼或懸掛。如果現場海報褪色、缺角，或是產品因保存不當而品質下降，你又如何能得知？
創業者必須確切執行巡店（巡點）與營銷輔導（營輔）計畫。透過實地走訪，我們可以真實了解經銷商銷售不佳的概要原因，即時發現問題，並提供具體協助。若缺乏巡店與輔導，經銷店的銷售量若無法達標，創業者最終只能自責抱怨。巡輔計畫是確保品牌標準一致性和產品品質穩定性的至要關鍵。
五、消費者也是需要刺激的
在一切準備就緒後，目光必須轉向最終的購買者（受眾）。當消費者在選擇同質性產品時，他們會比較傾向選購「有促銷」的產品。
創業者絕不能將「商品銷售促進計畫」的必要性拋諸腦後。刺激消費者，可以透過經銷點的定點促銷、滿額贈禮等方式規劃﹑展開。這樣不僅能快速帶動當期銷售量，也能為經銷商創造高效率的出貨經驗，進而強化他們對產品的信心與銷售動能。
六、別忘了線上的社群經營與連結
在數位時代，線下銷售與線上社群是密不可分的。創業者自身的線上平台（官網、粉絲團、IG、Threads﹑Line官方帳號等）皆需計畫性的運作良好（定期復盤）。
還有更重要的是，創業者需要思考：如何與各經銷商的線上社群建立連結關係？你有沒有引導（或鼓勵）消費者透過線上資訊，進而到轄區內的經銷店購買？如果消費者是透過彼此的線上資訊成交，後續的顧客關係管理（CRM）則更是催化經銷商銷量、達到收益極大化的必然手段。務必懂得（知行合一）線上社群的經營，是為線下通路導流、建立全方位銷售網之策略高地的道理！
「學者不患立志不高，患不足以繼之耳，不患立言不善，患不足以踐之耳。」這句話的意思是：不怕你樹立的志向不夠遠大，怕的是你不能夠連續不斷地去追求你的志向；不怕你所建立的學說不完善，怕的是不能夠用實踐來檢驗。既然您已經開始了經銷商的布局，請不要輕易地放掉「持續實踐」的積極動能。以終為始地將上述「六大策進」之鑰植入日常營銷管理之中，直至大業開花結果！
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＊撰文︱安小編 ＊餐飲創業諮詢輔導教練
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書籍簡介 (1)