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2015-08-25 〇文/張威龍〇圖/網路

宇宙萬物無時無刻不在發生變化，市場更是瞬息萬變。《易經》：「一陰一陽之謂道」。世界上一切事物因而相正相反，相生相剋，相激相蕩，相輔相存。

由於陰陽作用於不同的情況有各種不同的形式，此意謂著萬物萬事沒有絕對的觀念。

在宇宙包羅萬象中，儘管陰陽的作用在支配著事物的發展，任何事物的發展都存在著一個迴圈往復的進化，原來的原處是正的，返回來的原處是負的。

《易經》中有三易：不易、變易和簡易。行銷理論從早期強調「生產導向」、「產品導向」到「銷售導向」，近期「行銷導向」強調以「顧客需求」為重心，而接著演變成強調社會大眾與環境的「社會行銷導向」。

又因科技進步，全球貿易的蓬勃發展，劇烈競爭，導致爭相模仿，使得強調競爭優勢的「市場導向」行銷觀念因應而起且具決定性的作用（變易）。

除了顧客還是一切行銷活動的中心和目標外（不易），強調建立競爭優勢來贏得競爭。

但根據易經的陰陽觀，競爭優勢不是絕對的也無法永恆的，而是不斷在變化，非持久性，僅能以「相對優勢」使產品或服務使用更方便，操作更簡單，維修更容易，更便於推廣（簡易）。

處於相對弱勢的中小企業，如能掌握變化中的契機建立相對優勢就能從而獲利。

由於陰陽的相生，市場上的消費者各有不同需求，有人重視品質，有人重視價格。所以，企業必須選擇自己能比競爭者更能滿足顧客需求的「目標市場」，而不是和主要競爭者當面對決。

以國內旅行社市場為例，一個小的品牌如果要和雄獅、東南競爭，它可以選擇某個小「利基」市場比如生態旅遊或特殊病患（如高血壓、糖尿病）旅遊等。在特定市場發動攻勢，而不是在大眾市場上正面攻擊。

任何企業都無法滿足所有顧客需求，必須將行銷資源傾注和聚焦在「目標市場」上，使得在這個市場上的行銷資源超越競爭者進而滿足顧客需求。

而集中資源指的是為了真正滿足客戶需求，必須想盡辦法，必要時也須尋求及結合他人的資源共同滿足顧客需求。

企業要面對許多實力強勁的對手，基於市場變化莫測，必須集中資源搶占主動權以建立相對優勢，從而比競爭者更能滿足顧客需求以獲得競爭的勝利。

例如在手機軟體產業競爭激烈，因手機和使用者一起移動，如果將資金投注於發展能在最適當時機提供行銷資訊的軟體，根據使用者的目標、習慣、地點甚至環境，調整銷售訊息且能在不干擾旁人情況下提供建議。

例如，檢測到疲倦，可能建議使用者喝咖啡，並顯示出附近咖啡店位置；如果檢測到沮喪，可以推薦美容舒壓店或健身俱樂部，創造超越競爭者的相對優勢。

在全球經濟的背景下，競爭將是任何一個企業所要面對的基本環境，那麼，集中企業的行銷資源，建立超越競爭者以滿足利基目標市場顧客需求的相對優勢，就成為一項最基本的競爭策略。

（作者是和春技術學院行銷流通管理系教授）

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［后記］

〇文/傅安國

什麼是行銷優勢？

對於某些Boss來說，行銷優勢是他們說了就算。

譬如就曾有個案業者曾說，如果要迎合顧客的需求，那麼他的活動辦法設計不就是要設計上百條？他的VIP Card發了幾千張，沒差那幾個顧客的反應啦.....。這些他的「真話」最後換來的是收掉3家門店，但也又開了2家門店的實況。那麼到底這業者的思維過程是對是不對？（Ps：聽聞該系統現存的店營收平均仍有350萬/月以上呢。）

經營管理本是一門藝術學。因此「公說公有理，婆說婆有理。」有句話說「不是不報，只是時候未到」所以，重點在於經營者的「不變思維」雖能讓他目前取利，但又能持續多久？若他能改變「舊我」又能持續多久？

「市場是恆變的，消費者是多變的。」所以上文作者說：「由於陰陽作用於不同的情況有各種不同的形式，此意謂著萬物萬事沒有絕對的觀念。」是故，只要經營者能充分掌握《易經》「三易說」簡易、變易、不易的操盤邏輯，並『提供多數消費者（目標顧客）有用（滿意）的服務，消費者還是願意從口袋掏出錢來的』臉書執行長佐伯格如是說。至於你認為的「多數與少數」的定義是？請別誤判即可。祝福有知有成。

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