不了解風險有多深時，才是最令人恐懼的事…（望文生義） /20221202 ◎讀者交流信箱：angwofuh@yahoo.com.tw @ 品牌文案/連鎖加盟/創業規劃/行銷整合/HR建制~奇佳餐飲管理顧問公司/信箱:angwofuh@yahoo.com.tw/我的FB:傅安國(Fuhangwo) /隨意窩Xite部落格:http://blog.xuite.net/angwofuh/twblog/我的QQ:1872676204

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不了解風險有多深時，才是最令人恐懼的事…（望文生義） /20221202 ◎讀者交流信箱：angwofuh@yahoo.com.tw

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連鎖效應/關鍵策略不能單線布局~2022/11/23

~經濟日報李培芬（社團法人台灣服務業發展協會總顧問）

在數位時代經營連鎖有兩項關鍵策略，一是經營者的養成；二是全通路的打開。有業者問：找不到人怎麼辦？線上通路代謝快速怎麼辦？

這兩個問題，其實是一個問題，成與敗都在人，重點是有沒有對的經營者。

連鎖經營的是據點，每一個據點都要獲利，無論線上或線下。常見連鎖企業投入電子商務，編的是赤字預算，招了一批批新人，口裡講的是創意和整合行銷，但就是無法做出績效。

尤有甚者，將企業的線上營運交由委外團隊代操，每月編預算，得到的卻是點擊率和流量。

這是對線上營運最大的誤解，營運就是營運，從來不是廣告行銷。若流量不能轉化為會員，會員不能轉化為顧客，請問，這是我們要的流量嗎？只是一場對象失焦的廣告宣傳罷了，網路上最不缺的就是跑龍套，也就是水軍。企業的經營，尤其通路的營運，要的是實質的購買力。

回到開頭的兩個問題，連鎖企業做的是流通，經營者至關重要，每一家店、每一個網店，背後都有一個經營團隊來營運，與顧客互動，將流量轉化為真實的顧客數據，也就是變現。

用兩個案例，來回答以上問題：

【案例一】

找不到人更要珍惜現有的團隊，有計劃地引進自動化設備，降低經營者勞務，例如點餐、送餐、收餐…，又有老闆問：那麼同仁要做什麼？相信我，一家餐廳夥伴最重要的工作是服務好顧客與精準出品，絕不是勞務。鬍鬚張三箭全開，一口氣在實驗店導入掃碼點餐、Kiosk點餐和line點餐，讓夥伴專注出品。

【案例二】

零售業亦復如此，屈臣氏為避免線上線下相互競爭，造成內部通路衝突問題，在導入線上營運會員經營之初，就打造「融合」的場景，例如：線下累積的會員必須導流到線上，線上的品項與線下做出區隔，相互導流即是助攻，都會被計算績效，因此，發現了嗎？關鍵在於每個通路的背後，都有經營者，而經營者必須對數字與績效負責。

與其感嘆找不到人，不如把重點放在如何提升同仁的戰力，人力資源部門已經上升到戰略層次，若請一位負責招聘和算薪水的，人力資源狀況可想而知。

人力資源招募必須全通路進行，將觸角伸入各個相關社群，與之連動。舉台積電為例，其已是學子們渴望進入的公司，但仍定期舉辦體驗工作坊，邀請同學參觀公司進行座談，商業服務業在人資開發上做的顯然不夠，不能只靠人力銀行，遠遠不夠。

面對線上融合的進程，行銷部門已然開路，但接下來還是要配置相應的營運團隊，才能真正的發揮經營的績效，白話就是：不能只靠小編。關鍵策略怎能只是單線布局？

有了以上兩不靠的認知，我們才能拿出新的方法，從而產生出新的結果。

［線上閱讀來源~經濟日報經營管理版］

https://money.udn.com/money/story/122331/6788178?from=edn_search_result

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［望文生義］

〇撰文/攝影：傅安國

2022已屆年末，如若進一步地去檢討過去，你的品牌營收預估與實際之間的差距有多少？再剖開「線上、線下與外送」三大面向來看，互為消長的比例又是各為多少百分比？

如果以上均為正成長，那麼當然值得替你恭喜，但假使總的平均低於你的年初預期數字，你又該如何進行後續相關的”拯救”（整理整頓）？

有句話說「導果為因」，現讓我們一起來索知那些可能的「因」是什麼？你又該做些什麼？！別忘了你的受眾（含潛在開發與顯在保留）在哪？他們的需求為何（含既有與創造）？

解剖三大面向找出癥結所在

一.線上（online）

先來反芻目前你所經營的社群平台有哪些類項？是否該設立的沒有設立？該經營的卻常唱空城（鮮少發文或僅以店休訊息來發文）？

探究以上可能的肇因之後，接著就是以你在商圈範圍內的對手經營狀況來剖析；簡單來說，如果他們多數有Instagram（IG）？有Google我的商家評論！？有廣告投放的行銷執行？！…而你卻是「空白」度時！？此外，發文次數每月平均不超過三篇的你又能如何對戰對手每二天一篇外加圖文必茂的戰術戰功？

二.線下（offline）

進一步的審視方向則可以對手的促銷（如公益、時事、主題等規劃）活動頻度和優惠吸引度，服務流程的貼心款待核分、商品的賣相與CP值呈現，還有你可能會忽略較為細部的出餐速度、入店障礙的高低影響及活動相關助成物如海報、旗幟、文案、陳列的完善性，團隊的士氣表現等，上述均是你應顧及「知己知彼」的點線面診斷內涵。

三.外送（delivery）

你有選擇，應用外送的服務嗎（為何對手有，你沒有？）？是自己的外送團隊抑或是市場上配合的知名外送平台？此部分的營收與利潤相對於日、月、季營收的數字百分比有無問題分析，建構出因應戰略？

還有一招你應該沒想到的就是「置入行銷」模式套入；譬如你自己的線上平台公告周知的方法、和時點，受眾引流（實體店如促銷活動品宣的深廣度）的動態連結慣性操作？

《孫子兵法.謀攻篇》云：「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」（註釋：「殆」的意思是失敗，如果對自己和敵方的情況有充足了解，便能常勝不敗；如果只了解自己而不了解敵方，便有一半機會失敗；假如敵我雙方的情況都不了解，便會每戰必敗。）因此，當面對著生死互敵的商戰對手時，在『知己』與『知彼』兩相比較下，『知彼』似乎又更形重要了。要知道，偉大的戰士絕不會隨意地輕忽他的對手實力高低之虛實的；想做到『知彼』的有效程度，最好的方法莫過於站在對方的立場上去看（思考）問題；而大多數戰敗者所抵觸的一個重要原因，便是他們從來都不懂得（習慣）換位思考。

『最危險的事情不是風險，當你不了解風險有多深時，才是最令人恐懼的事。』美國橡樹資本集團辦人霍華‧馬克斯（Howard Marks）如是表示；創建了著名的松下電器公司代表人物松下幸之助先生亦曾說，他在做生意的每一個過程（決策）裡，總結出了一條重要的人生經驗，那就是『站在對方的立場看問題』….。逝者以矣，來者可追；2023癸卯兔即將迎春而至，在此透過本文文末，祝福各位創業（經營）者們皆能一掃2022的不快，順利實現你的新年新計畫。

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