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創業心法/找出拳頭商品 五招攻堅~2022/12/16 經濟日報 ◎讀者交流信箱：angwofuh@yahoo.com.tw

〇文/圖：傅安國（中華民國全國創新創業總會資深專案顧問）

三年前，Jiang結束了一間合夥所創的小型壽司店後，今年2月下旬於某住商辦綜合型商圈內，決定東山再起。

Jiang自詡其對壽司料理有著絕對的專業程度，無所畏懼地在疫情平地裡響起一聲雷。市場上所謂的「新店蜜月期」陪著該店也有二個月光景，然而令人玩味地是，時間似乎無情地調降了那所謂的「蜜月溫度」，來客數莫名地漸漸流失。

有人說過：「商戰市場就只有二種商品，一種是好商品，一種是庫存品。」所謂的好商品，其實另一寓意就是經營者認為自己的商品就是最好的商品（老王賣瓜，自賣自誇）。以Jiang的例子言，除了撇開他門店內部的商品品質、服務貼心、氛圍怡人等要因，是否達標到位等問題，以下就談談後續的頹勢（來客數降低）逆轉運作上，他（類似的餐飲業者們）能做哪些引導消費者入店的方法。

不過前提是，先找出自己的「拳頭商品」（非自我感覺良好），以此商品（最少要有一支亮點商品）來擊殺對手的痛點，貼近受眾的甜蜜體驗點。

我提供「五攻堅戰略」給大家參考：

一、虛實需整合：必須規畫線上線下的操盤百分比重（行銷預算%），掌局者應有效透過主題性、機動性的會議模組啟動相關機制。一旦產出預期結果後，開啟行動開關。

二、抓穩線上社群：依其受眾（包括顯在和潛在顧客）定位，在網路上階段性計畫實施五步驟：參與（開台）、經營、刺激（創造消費動機、誘因）、維護、精進（持續營銷到位）。

三、「行銷九式」不缺席：主（話）題式、常態式、對象式、季節式、熟客式、商圈式、新品式、另類式、策盟式等行銷九式的通盤理解和應用。

執行過程中切記不可輕乎6W2H（Who、What、Which、Why、When、Where、How to do、How much）的點線面與全貌植入。

四、知己知彼，探究對手的靜動態：從《曾國藩全集》不難發現，他的日記裡很少談及敵情，多是研究自己軍隊建設管理的事。敵情，很多時候是打了才曉得，不打往往無法了解，因此《孫子兵法》說：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」敵我作戰應求多勝為勝，你若僅以紙上談兵論述未來戰勢，將「守株待兔，以靜制動」的被動態度奉為營銷信條，那麼，「每戰必殆（敗）」必是早晚的問題！

五、受眾管理之PDCAR善用：此即顧客關係管理 CRM（Customer Relationship Management），換句話說，各個環節都不應和計畫（Planing）、執行（Doing）、檢討（Checking）、再執行（Action）與記錄（實）（Record）脫鉤。

《韓非子・說林上》有載：「聖人見微以知萌，見端以知末。」意即聖人見到微小的現象，就知道事物的苗頭；見到事情的開端就知道最終結果。因此，創業（經營）者們，如要品牌永續常青持盈，得速善控上述「五攻堅戰略」，莫隨性拋捨以終為始，續戰奮進的初衷啊！

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