2014年10月18日
傳承爺爺的手藝，向勇希望自己賣的不只是記憶中的好味道，更是「回家吃飯」的幸福滋味，用爺孫合照見證這段綿延3代的美味關係。
世上除了DNA，還有一些東西，在血脈裡代代相傳。在「向記」老闆向勇家，便是煮菜的好手藝和家傳XO醬，「我家是男人下廚，這東西算是一個醬料，我從小吃到大。」在他記憶中，爺爺的吻魚XO醬，象徵「回家吃飯」的幸福滋味，如今也成為他的創業起點，領他闖出年賣千萬元業績，光耀門楣。
採訪╱郭美懿攝影╱唐紹航
父子之間，總有一些難以言名的情感與期望。
向勇是家中獨子，肩負眾人期望，從軍20多年的父親曾兩次盼他考軍校，進入職場後仍年年問他：「想不想創業？」大抵也是因為老爸退伍後兩度做生意失敗，希望兒子圓夢。
對此，他不是沒考慮過，「我不喜歡做同一件事，上班6個月就在想這份工作要做多久？」但始終找不到方向。直至6年前對業務工作失去熱情，又逢感情失意，他決定離開百萬年薪工作，重新出發。
XO醬配方不複雜，但在細節上多用心，就能製造差異。例如吻仔魚油炸後歷經兩道瀝油程序，貼近現代消費者需求。
代父圓夢 XO醬創業
當時，向家的私廚醬料在鄰里間頗受歡迎，「本來只是炒來自己吃，多的送鄰居，鄰居覺得好吃又送朋友，就有人叫爸爸多做一點。」向爸認為這門生意頗具商機，但老人家年逾60歲，體力吃緊，正希望向勇回來幫忙。
於是，他和父母3人就在自家廚房開業，利用周末炸魚炒香，裝瓶後向親友販售。但他初期沒下定決心要吃這行飯：「不知怎麼賣？通路在哪裡？」前幾月尚可靠親友捧場，但朋友總有找完的一天，賣不掉只能看著XO醬壞掉、發霉。
為了拓展銷量，他卯起來跑機關行號，最高月賣5~6萬元，但扣除成本後荷包乾癟，連好友都看不下去，要他跟著做保險。
股東拆夥幸遇貴人
「我去上了幾次（保險）課，但心裡就是不舒服，才做不到1年半就放棄，好像是我認輸。」他破釜沉舟，找來高中同學合夥，兩個大男生租了鐵皮屋當工廠，白天跑機關、晚上擺夜市，周末則到大溪、三峽、淡水老街叫賣。
一段時間後，夜市鄰攤提議寄賣，但批發首要問題就是保存期限。他找到新竹食品研究所上課，一面做、一面實驗，逐漸將期限拉長。不過一開始仍無信心， 2周跑一次淡水、每月奔一趟宜蘭換貨，「收回來的貨款還不夠付油錢。」
原本在電子大廠當工程師的合夥好友跟他熬了2年，終究撐不下去，在此時求去，他備受打擊，幸好低潮處就是轉機。「我和前老闆一直有聯絡，他是做生意起家，覺得我介於0與1之間，應該找人幫忙，自己專心跑業務。」對方慨然挹資100萬元，加上他向朋友募資，擴大工廠規模。
有了量產當後盾，他勇闖展售會，「台灣做醬的很多，好好經營品牌的少，大家只知道澎湖有XO醬，卻叫不出名字。」他認為「品牌優先」，參展打出「傳承爺爺手藝」，將展場布置得有如飯桌共餐，擺滿吃飯照片，激發「回家吃飯」的幸福感，並鎖定XO醬專賣，讓人印象鮮明。
品牌優先鎖定專賣
包裝則來自跑通路經驗，「特產店賣醬的至少上百家，我一放上去完全被埋沒，開始思考如何讓消費者看到我？」
他以進口果醬為目標，選擇外銷玻璃瓶，瓶蓋處以貼紙取代塑膠封膜，提升質感。標籤則一改台廠寫滿落落長的獲獎、認證資訊，而是簡單俐落，讓產品自己說話。憑著品牌形象好、包裝質感佳，參展頭一年雖場場虧錢，卻受到HOLA、黑橋牌等通路注意，讓他上架販售，慢慢打開知名度。
他按著計畫一步一步走，雖然產品不算多、通路不算廣，但愈來愈清楚自己要什麼：「單價高、健康導向、有銷售人員服務」，他從通路特性找到品牌定位，去年賣出千萬元業績，笑說終於可以「比較不煩惱下個月沒錢發薪水。」
這求好、求質、不求量的堅持，正是他的致勝秘訣，讓滋味悠遠的私廚醬料從餐桌上的配角，變成市場上的主角，繼續綿延這傳承三代的好味道。
【致勝關鍵】
自製把關：
強調只賣自己做的東西，從食材到製程確保每個細節，包括吻仔魚進貨後人工挑出雜魚、異物，確保品質與食安。嚴選通路：
選擇單價高、質感好、配置解說銷售人員的通路，讓小品牌能透過介紹、試吃展演獲得消費者關注，進而帶動銷售。展場推廣：
積極參展爭曝光，不僅藉此展售，用意也在接觸通路業者。
【特色商品】
豆豉小魚
嚴選屏東豆豉與堯魚製作，是向勇記憶中的外婆味道，除了拌麵配飯，拿來炒山蘇或苦瓜也很對味，每罐300元/200g。吻魚XO醬
選用宜蘭吻仔魚，搭配辣椒與大蒜香味，濾油處理讓XO醬不油膩、更香潤。有大、小辣與不辣3種口味可選擇，每罐300元/200g。香辣小卷
以基隆捕撈的新鮮小卷與獨門醬料調製，製程中去除小卷軟骨和內臟，入味更健康，每罐300元/200g。
【向勇小檔案】
34歲：友人退出，重新募資300萬元成立食品廠
32歲：找朋友合夥，兩人製作兼跑夜市、風景區擺攤
31歲：創業成立「向記」，以自家生產模式跑機關販售
經歷：27歲貿易公司業務
學歷：東吳大學經濟系畢業
年齡：1977年出生（37歲）
【店家資料】
其他販售點可在官網查詢
PEKOE食品雜貨鋪、freshONE（太平洋鮮活）、安永鮮物，
販售點：HOLA、黑橋牌直營門市、柑仔店有機超市、大麥屋有機廚坊、
網址：http://www.grandpa.com.tw
電話：(03)456-2400
地址：桃園縣中壢市龍興路415巷26-1號周末休
【營收概況】
創業成本：15萬元
2013年總營收：逾1000萬元
旺月營收：100萬元（端午至農曆年前），春節當月可達200萬元
淡月營收：70~80萬元（春節後至端午前）
註：2009年與友人合夥，以15萬元開設小工廠，2011年募資300萬元成立食品廠，部分數據為記者採訪估算
【優質通路活絡品牌價值】
向勇創業至今，跑過機關、夜市、觀光區，從菜市場到名產店都賣過，過程中慢慢找到自己適合的通路。如今趨向健康導向、單價高店點，最好有銷售人員能巡視服務，對於訴求低價量販的大賣場則敬謝不敏。
「選對通路，對品牌的價值與價格是有提升的。」例如客戶希望他能以較低容量賣較高價格，他原先也質疑賣不動，想不到對方以質感陳列、鎖定具經濟能力消費群，反而賣得比自己好。
但通路結帳請款時程長，他第一次上大型通路時，月結時間長達4個月，賣得很好，卻收不到錢，只得再請股東挹資救急，是上通路時不能不考慮的事。
王昱婷 HOLA門市銷售人員
【通路觀察】順口不油接受度高
我們會在現場展演試吃，無論是炒飯或拌青菜，客人對向記的醬料接受度都很高。他的醬炒起來香，不會有腥味，吃來順口、不油膩，常有小朋友試吃後吵著要媽媽買。建議可以再增加新口味，年節也可推出禮盒，方便客人送禮。
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［后記］
○文/傅安國
每一種好味道如果沒有感情,沒有靈動的生命,很難銷售出美好的成績.
傳承?只能傳承味道,可精神呢?
一代一代都有其不同的時空背景.從抗戰,遷台,戒嚴,解嚴.....民選總統,太陽花佔領立院.這些曾經的背後和眼前的光景交錯下,是什麼才能喚起回憶?取得共鳴?
一碗陽春面加上一顆滷蛋?可以只是商品,也可以是個故事,更可以是個有活力生命的陽春魂,當這碗內已經不只是單純肉燥清湯味道的時候....
回家共食的感覺很棒,因為家是溫暖的."家"的訴求可以不分時空背景,不分性別年齡,因此,假使在其包裝上又增加了節慶時回家?夜深時回家?天冷時回家的......畫面及文字訴求行銷.會不會更有家的真味道?更有情感的流動?讓此產品更活脫了起來?
同理,如果你的產品定位已然明確,順著定位渠道發揮其獨特魅力,相信,魂會入,品牌也將會有最璀璨的亮度.
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