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成敗皆蕭何所肇…….（望文生義）

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從寓言學管理/兼顧結果目標與行為目標…

~2022/03/21 經濟日報林行宜

某天，農夫養的母鵝神奇的下了顆金蛋，他喜出望外；之後，母鵝每天都下顆金蛋，農夫也因此變得富有。農夫心想，要是宰了這隻鵝，不就能一次拿到所有金蛋了嗎？結果，當他宰殺母鵝後，卻發現鵝肚子裡什麼也沒有！

寓言故事中，金蛋，引發農夫貪婪的人性，過度急功近利，導致一無所有。組織中也會出現類似狀況。

為了鼓勵團隊追求更高的目標，組織常祭出各類獎勵方案與激勵措施；對於達標者，冠以英雄、冠軍等稱號，給予無上的尊榮與金錢獎酬。

在名利驅使下，人人奮勇爭先，短期績效的確扶搖直上。然而，績效持續倍增不易，但桂冠令人心神嚮往，在名利誘惑之下，容易開始出現偏差行為。

試想，若你轄下有位超級戰將，一人業績抵過數人，甚至占了團隊半數份額。而這位巨星雖業績獨占鰲頭，卻有跨區銷售、截單搶單、不當折讓、退佣等行為時，身為主管的你會處理嗎？如何處理？

在完全結果導向的組織裡，講求結果論；也就是只在意成果，而不在乎也不要求過程。所以，對戰功彪炳但行為不符規範的戰將，常採取冷處理或不處理的模式；因為，他可是扛下半邊天的大功臣啊！

不過，睜一隻眼、閉一隻眼的處理模式，將使得此類行為愈發頻繁與踰矩；其他人也有樣學樣，最後，形成「為達目的，不擇手段」的組織文化。

當崩壞的紀律擋不住利慾薰心的圖謀，當不正當手段跨越法律的界線時，過去成績再耀眼的團隊，經營再久的百年老店，都可能一夕崩解，慘烈結局就像故事中被開腸破肚的鵝。

為避免全然結果導向，致使成員為了短期利益，採取不正常的手段，傷害攸關組織長期發展的商譽、形象；多數公司的績效管理制度，將目標設定分為結果目標與行為目標兩類，不僅要求結果目標的達成，也強調行為規範的落實。

在這類的組織裡，面對上述那個結果亮眼但行為有瑕疵的剽悍大將軍，處理方式截然不同。不僅在績效計分上，因行為目標未達標而扣分，還可能在評量結果目標時，扣除不當行為而獲致的分數。甚至，若此類行為遲未獲改善，將採取斷然措施，忍痛捨棄此類戰將。

在兼顧結果與行為的組織裡，主管在績效考核時，最常問的問題之一，便是：為何要設行為目標？

的確，行為目標的要求與評量，得耗費主管額外的時間。然而，當行為目標持之以恆的形成組織文化後，將成為競爭對手難以模仿與短期複製的核心競爭力。

好的組織文化，能吸引志同道合的好人才。此外，共同價值觀與行為準則，將形成強大的制約力量，確保團隊在正確行為軌道上，持續健康地成長與茁壯。這也是多數組織，不僅要求結果產出，也同步要求行為展現的原因。

唯有結果目標與行為目標兼顧，才能讓組織如同寓言故事中的鵝一樣，定期、持續地產出高含金量的金蛋，基業長青。（知名企業培訓導師，本專欄隔周二刊登）

［線上閱讀來源~經濟日報］

https://money.udn.com/money/story/122331/6181214?from=edn_related_storybottom

［望文生義］

為何你所設定的運營目標似乎多僅是理想，一些只能是想卻不易實現的「理想」？

仔細想想!!你這主要的問題是否是”具體行動”上的力有未逮？或三分鐘熱度所致？

「我覺得這個行不通」、「我覺得那個沒辦法做」、「他們是他們，我是我，他們的顧客定位和我們的不太一樣，所以…」請問類似這些的”回答”是不是你的鏡中反射？如果是，那麼你怎不試著換個角度來看？

「我覺得這個行不通，但是不是可以改一改後就行了？」、「我覺得那個沒辦法做，但如果是交給一個更專業的人來做的話，或許可以？」、「他們是他們，我是我，他們的顧客定位和我們的不太一樣，但是既然市場上已經有類似的作法而且好像也頗受消費者喜歡的話，也許我們的顧客定位可以微調微調，Try看看…。」

現在讓我們來看看這麼一個故事；在戰國時期有一位老人，大家都叫他塞翁。他非常喜歡馬，家裡也養了許多馬。有一天，他去草原牧馬，晚上回來的時候，發現馬群中少了一匹馬。好幾天過去了，怎麼也找不著。鄰居們聽到這事，都來安慰他，丟失一匹馬沒有什麼大不了的，也不必太著急，人呀，年齡大了，多注意身體才對。塞翁感謝大家的安慰，於是笑了笑對大家說說：「丟了一匹馬，確實沒有什麼大不了的啦，沒準呀，還會給我帶來福氣呢。」

鄰居聽了塞翁的話，卻覺得好笑。馬丟了，明明是件壞事，可是塞翁他卻認為也許是好事，顯然是自我安慰而已。大家都沒有把這個當真，可是過了沒幾天，塞翁的那匹馬兒，不僅自己跑回家，還帶回另一匹駿馬呢。

鄰居聽說馬自己回來了，都感覺非常的驚訝，於是就向塞翁道賀說：「還是您老有遠見，馬不僅沒有丟，還帶回一匹好馬，真是好福氣呀。」

塞翁聽了鄰居的祝賀，反到一點高興的樣子都沒有，憂慮地說：「哎，白白得了一匹好馬，不一定是什麼福氣，也許惹出什麼麻煩來呢。」

鄰居們這時候又覺得心裡不舒服了，塞翁心裡明明高興，卻有意不說出來，還說什麼會有麻煩。

卻說塞翁有個獨生子，非常喜歡騎馬。家裡跑丟的馬帶回來那匹馬後，他急忙去看了，只見這匹馬兒，嘶鳴嘹亮，膘悍神駿，一看就知道是匹好馬。他特別的喜歡，於是他每天都騎馬出遊，心中甚是洋洋得意。

一天，他跟往常一樣去騎馬出門，可是不知道怎麼回事，在馬兒飛奔的時候從馬背上跌下來，摔斷了腿。這次好心的鄰居們聽說，便紛紛都來安慰塞翁。

塞翁說：「謝謝大家的好意了，但是這也沒什麼，腿摔斷了卻保住性命，或許是福氣呢。」這一次，鄰居們覺得他又在胡言亂語。因為大家實在想不出，摔斷腿會帶來什麼福氣。

不久之後，匈奴兵大舉入侵，村裡的青年人都被應徵入伍，可是唯獨塞翁的兒子因為摔斷了腿，不能去當兵。

在殘酷的戰爭中，好多人為了國家在戰場與敵人廝殺，不是受了傷就是丟了性命，而塞翁的兒子卻因為摔斷了腿而保全了性命。

常言道：山不轉路轉，路不轉人轉，因此，人生道路上那些所謂的是是非非、對對錯錯、是福還是禍？是否皆在你我的一「念」（目標決定管理）之間，自己給全的答案？而這「念」是不是也自然而然地牽動了後續的做與不做的相關「行動」？

是故，成敗皆蕭何所肇，其來源本有自啊。

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