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組織本來就該保持變動….（望文生義）

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業務最前線/客戶開發決戰二訪

~2022/04/13經濟日報吳育宏（B2B業務專家、BDO副總經理）

談到陌生客戶開發時，B2C（消費市場）與B2B（工業市場）銷售人員的努力方向是有所不同的。

B2C市場的銷售人員，與顧客的第一次接觸至關重要。如果沒有給人親和、友善的第一印象，或是在有限的時間內，以專業的方式做好產品介紹，銷售機會可能稍縱即逝。

但是在B2B市場，一次完整交易流程的銷售周期短則數周、長則數個月，要在初訪（首次與客戶接觸）拿到訂單的機會並不大。銷售人員成敗的關鍵，在於能否利用初次接觸蒐集到的情報，創造有深度、有價值的下一次拜訪。

簡言之，B2C客戶開發的決戰點在「一訪」，而B2B客戶開發的決戰點在「二訪」。至於要如何創造高品質的二訪，以下是我給B2B銷售人員的建議。

一、對情報保持敏感度。多數情況下，客戶情報都是經由非正式管道取得的，像是客戶辦公室內的擺設、工廠機器設備的配置，或者是在茶水間、吸菸室的閒聊。業務人員要對各種蛛絲馬跡保持好奇心與判斷力，才能在短暫的初訪過程，找出一般人沒有察覺的線索。

二、詳實記錄拜訪過程。要做好陌生客戶開發，足夠的活動量（接觸數量）是必要條件。既然接觸的客戶數多，銷售人員就不可能靠個人的印象或記憶來儲存情報。設計一個簡單、易執行的業務活動報表，把客戶對話中的各種情報完整的記錄下來，才有可能在下一次對話中拉近距離。

三、動態檢討機制。最有效的銷售話術，從來不是出現在制式教材裡，而是來自市場與顧客的反饋。銷售人員應該根據實際遭遇的反對意見，設計異議化解的應對方法，再輔以角色扮演、情境演練等訓練方式，強化臨場應變能力。

有人說銷售是一種「藝術」，似乎意謂著溝通技巧千變萬化、難以捉摸。事實上，銷售也可以是一種「技術」，透過系統化的分析、規模化（大量）的執行，也能得到可預期的高績效。

［線上閱讀來源~經濟日報］

https://money.udn.com/money/story/122331/6237285?from=edn_hotestlist_storybottom

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［望文生義］

相信你應該聽過有句話說『解鈴仍需繫鈴人』，還有句話是『當局者迷』；業開的技巧多得繁不及備載，也因此，假使你的業績目標總不易達標，是否就是在你的”技巧運用”上有了「迷」的局或是有了「鈴」的緊繫問題而不自知!？

現以餐飲業欲推自家產品銷售（如寄賣、經銷、團購批發）的業者，互動一些拙見如下，以利「解鈴，破迷」順遂。

受眾定位清晰：

業開前二大受眾的定位標的必須明確；一是你產品本身的受眾的確切律定，這部分在於你的行銷費用可以聚焦出擊，而非散彈打鳥的虛擲。二是你欲配合的對接受眾（如寄賣、經銷、團購批發）得以多數曩刮TA的蒞臨消費。試想，除非你的「通路受眾（經銷商…）」是萬物可賣的源頭，否則專門去買球鞋的客人，看到現場陳列了果醬系列的相關物品後，銷售量會跌破多少付專家眼鏡？

行銷的用心用力程度影響：

產品的「包裝，行銷」在現今競爭激劇的前提下佔了重要的比率，因此在行銷前你必須要先好好地自評現有的產品在這二部分上的優缺如何？當然1.萬不可自我感覺良好2.必要與商圈內的假想首要對手比較高低差異。

此外，如果已經”幸運”地有了經銷（團購…）點後亦別自得意滿，畢竟，「產品銷售」（含回購率）的好才能算是初階段的成功而已，後續接踵必要措施如銷售激勵、回購獎勵、目標達成或損耗率，成長率的數據握實分析與改善、強化部分的策謀策進方是重中之重的關鍵。是故，及時導入顧客關係（CRM- Customer Relationship Management）管理絕對是不能輕忽小覷的戰略核心。