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〇撰文/圖：傅安國

「月到中秋愈難買到！」這是50年代某中秋月餅品牌的廣告詞，在當時的確是經典的一句有效行銷語錄，也因為月餅和中秋節畫上等號，每逢此佳節前夕，各家凡有糕餅或烘焙製作的業者便使出渾身解數，無所不用其極搶攻此商機，月餅伴手禮也就「應節而生」。

隨著世代快速變遷，消費者「需求」或「被需求」的點也開始不易滿足。月餅的口味、包裝、促銷、販售通路等，甚至可與月亮掛在一塊的商品，也順勢被包裹了起來。

比如7-11和全家近期的熱銷霜淇淋，去年就分別以「月亮節買一送一」及「復古戳戳樂」和「月圓人團圓，全家人到全家吃冰賞月」為主軸各推活動，除了無法提供「伴手」服務外，據媒體報導，營收也較前年同期拉高了許多。

在競爭激烈與消費者喜惡秒速丕變的當下，建議伴手禮業者可從虛實並進切入！「虛」乃虛擬網路，有句話說「網路無國界」，故順勢而為是必然，Facebook的個人、社團及粉絲團的3種機能操作模式，得依輕重緩急規劃推進。另一塊則是部落格、官網、Twitter、Plurk等4類，加上近期超夯的line & wechat對話軟體行銷，亦是拉近非商圈範疇內消費者購物（抓出顧客忠誠與需求）可能的商機開發。再者，「實」意指實體通路，當單一虛擬通路已無法滿足更多類消費者需求時，實體店就應被催生而起。隨之互通的管理模組，如店格設計、商品陳列、商圈耕耘、行銷規劃、服務流程、新顧客開發等，也不能忘卻其經營的必要。另外，市集部落、展覽參與等也是品牌曝光不可或缺的管道。當然，在伴手禮商機的背後，產品的品質很重要，這涵蓋了商品包裝和服務兩大部份。其中，商品包裝要達到「品牌文化傳遞」、「兩次再用的加分」的功效，如包裝盒、袋可在內容物使用完後仍能以書籤、存錢筒等的模組呈現，啟動再利用價值。

服務方面，則可分為面銷技巧、客怨處理來探討。首先，在促銷過程中，如何提高客單價或提袋量（率）？正確傳遞商品的最佳實（食）用的時機或方法？及時回應消費者的種種問題？經營者宜在銷售展開前透過會議、SOP等相佐工具搭配善用之。在客怨處理方面，凡走過必留下痕跡，意即經歷過的種種客怨處理內涵（價格、溫度、數量、規格、時間、服務…），均需記錄分析後予以團隊培訓指導相關，外加獎懲辦法的律定策動跟進，竭力避免再犯相同錯誤。

中國大陸著名天使投資人，小米科技創始人雷軍曾如此說：「創業要大成，一定要找到能讓豬飛上天的風口。勤奮、努力加堅持等等，這些只是成功的必要條件，更關鍵的是在對的時候做對的事。」 例如，有一設攤於水湳早午市場的滷味專賣業者，不以「日常食的小食」自居，經由價格、包裝、行銷定位的轉換蛻變後，新的顧客定位開始露出曙光，舉凡母親節、父親、端午、中秋、聖誕等節日來臨時，該滷味「伴手禮」的商機也開始神靈活現的「銷活」起來，成就了營收的新高峰。所以，想讓你的伴手禮（品牌）商機再放大之前，是不是先問一問自己，你目前認為對的營銷方式，是否可讓你的獲利飛上天而不墬地？如果還需更加努力，那就義無反顧的放手去做吧！

（本文作者為 #全國中小企業總會創輔中心 #創業輔導顧問）

［線上閱讀來源~ #工商時報 #中時新聞網/2015年7月10日］