#檢視你的經銷商管理六大要點…..（望文生義）
#圖文不符
…………
行銷望遠鏡/服務到家 席捲市場
~2022/01/07 經濟日報 林隆儀
影響零售市場競爭強度的關鍵因素有二，一是豐沛人脈與良好顧客關係；二是親切服務與熱誠協助，尤其是直接和消費者接觸的日常零售作業。
地方市場每當民俗節慶拜拜場合，如過年、中元節、地方建醮慶典，家家戶戶都會準備豐富祭品，祈求平安。為了表示虔誠心意，購買祭品往往非常慷慨，甚至沒有預算限制，祭品豐富，表示誠意到位。
民俗節慶拜拜是民間的大事，設案祭拜，祈求平安，辦桌宴客，人之常情。節慶拜拜也是零售業旺季，尤其是零售店和一般家戶交易最頻繁的購買活動，零售店忙著提前備貨，家戶忙著張羅及購買拜拜所需的各種用品，大家都忙得團團轉，就怕遺漏祭拜用品。
節慶拜拜最明顯的特性有二：
一、難得的龐大商機：例如建醮大典12年才舉辦一次，家家戶戶都會隆重祭拜，辦桌宴客。
二、稍縱即逝的商機：過了這一天或一旦被競爭者捷足先登，銷售機會就沒有了。
要爭取此一難得又短暫的商機，上游公司的經銷商或營業所就有很多使力的地方。
我在企業服務時，每遇到民俗節慶拜拜場合，都會鼓勵經銷商提前動員積極爭取銷售機會，一方面和零售店溝通，幫助推銷公司產品，另方面直接挨家挨戶推銷公司產品，登記所需產品品項及數量，約定送貨日期及時間，主動提供送貨到家服務。
此一舉動獲得零售店熱烈支持，不但增加銷售量，而且無需另外安排送貨；同時也贏得家戶的讚賞，事前訂貨，服務到家，省時省事。
最令人難忘的是宜蘭縣有家經銷商，平時就用心深耕地方市場，顧客關係非常良好，加上動員得宜，贏得經銷區域內零售店及家戶熱情支持，以致事前挨家挨戶推銷所獲訂單非常可觀，幾乎席捲當地整個飲料市場。
有一天這位經銷商老闆胸有成竹的打電話給我，提問可以請公司派專車（公司出貨用的物流大型貨運車）整台送貨嗎？了解情況後，我一口就答應促成，創下民俗節慶拜拜場合最高銷售紀錄。
零售店和消費者接觸最頻繁，最了解顧客的需求與期望，也是當地消費者日常出入及惠顧的重要據點。
然而，零售店都是小規模經營，普遍存在人手不足現象，要求提供周全的服務通常有其困難度，而消費者偏偏希望商家提供周全服務，平時或許還可以配合，但每遇到地方節慶拜拜時，就會因為分身乏術而愛莫能助。
此時就有賴上游公司的經銷商或營業所伸出援手，提供部分服務，共同爭取難得而龐大的銷售機會。
現代人盛行小家庭制，家庭人口雖少，消費不但沒有減少，反而有更講究、更細緻的趨勢。
零售店面臨這種新時代市場生態，提供送貨到家服務，成為不可或缺的條件，尤其是體積大及笨重的產品，服務到家成為爭取銷售機會的關鍵因素。
（作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授）
［線上閱讀來源~經濟日報］
https://money.udn.com/money/story/122331/6015150?from=edn_related_storybottom
---
［望文生義］
你的產品是藉著經銷商的零售方式在推動銷售量嗎？如正好就是的話，請問你有做足做好經銷商的銷售管理功課？
『人性多是被動的』想必你並不反對這句話。故在因果關係的輪迴下，想想看，假使你僅是將產品放在那些你好不容易才開發（拜託）出來的零售點的架上，卻鮮少去關注關心他們的銷售情況（期間需求），產品賣得好的機率會是高較大還是是低較多？
現分享幾點拙見於此，或許對你在經銷商管理層面上能有些許助益。
- 協議後，設定銷售目標：
無論是日､週､月､季…的各個銷售日子，均宜設定好銷售目標，前面已有提及人性是被動的居多，因此如果連目標都沒能跟著在第一階段裡談妥､律定，那就等同社會上就業的新鮮人一樣，怎能奢望自己的月收入多少，存款多少，何時升遷…等等的具像實現可能？沒目標的人彷如流浪，有目標的人才能在大海上航行，所以趕緊補上吧。
- 鼓勵措施倂進以刺激：
銷售如達標除了口頭感恩感謝外再給予現金？餐券？旅遊招待？經銷的產品加贈….的鼓勵，換成是你，會不會更用心的去賣你的產品？
- 助成物的”免費”提供，補給：
產品文宣品如海報､旗幟､制服､壓克力夾（各型DM運用）､專屬陳列架等，檢視一下，你做了哪些？
- 導入巡點與輔導計畫：
你所提供給經銷商的文宣助成物品，他們有如實如你所建議的張貼､懸掛嗎？海報褪色､缺一角…你知道嗎？經銷的產品品質走鐘否!？他們銷售不佳的原因你知道多少？能協助解決的又有多少？….試問，沒有巡店和輔導的計畫與執行植入，銷售若無法達標？!要怨誰怪何？
- 消費者也是需要刺激的：
在選擇有促銷與沒促銷產品上時，消費者比較會喜歡的是？
- 當然也別忘了線上的社群：
你的線上運作與各經銷商的社群線上，連結關係如何？你有引導消費者去你的經銷店購買嗎？ 如果消費者是透過彼此的線上繼而消費，那麼後續的顧客關係管理，你會如何實現銷售效益的極大化？
. 歐洲詩聖文豪兼智者歌德說：「學者不患立志不高，患不足以繼之耳，不患立言不善，患不足以踐之耳。」此說的大意是，不怕你樹立的志向不夠遠大，怕的是你不能夠連續不斷地去追求你的志向；不怕你所建立的學說不完善，怕的是不能夠用實踐來檢驗。是故，在你已經開始了經銷商的布局後，請不要輕易地放掉「持續實踐」的動能，以終為始的去做好上述的六大要點，直至完善吧。
［ #編按；安小編交流互動信箱 ﹥﹥ angwofuh@yahoo.com.tw，歡迎來訊賜教。］
…………………..
〇我的Youtube頻道~《安可人生》傅安國/（創業&日常）平台
https://www.youtube.com/user/angwofuh
〇個人粉絲團-《走一回人生,靜一思所得》
https://www.facebook.com/fuhangwo.lifebetter
〇個人粉絲團-《喜歡呼吸的文字》
https://www.facebook.com/fuhangwo.lifeword
〇FB社團《餐飲營銷知能暨員工招聘平台》
https://www.facebook.com/groups/1533064233665314/
〇痞客邦部落格
〇Xite部落格1
http://blog.xuite.net/angwofuh/twblog
〇Xite部落格2:
http://blog.xuite.net/angwofuh233/wretch
〇FB:傅安國(Fuhangwo)
留言列表
個人拙作 (0)
