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「將本求利」「薄利多銷」的開店營銷選擇？….（望文生義）2022/08/28

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行銷望遠鏡/炫耀產品的行銷密碼~2022/08/26

~經濟日報林隆儀

人們的消費需求和產品價格息息相關，這是經濟學家所稱「需求法則」的精髓。質言之，在其他因素不變的情況下，當產品價格上漲時，消費者會有荷包縮水的感覺，於是消費或購買的需求量會減少；當產品價格下跌時，消費者感覺口袋變深了，消費出手會轉為比較大方，購買的需求量也會增加。

例如每年颱風過後蔬菜受損，收成銳減，價格通常都會上漲，家庭主婦購買的數量會減少；遇到蔬菜豐收時，價格通常都會下跌，家庭主婦購買數量會增加。

這種現象如今已晉升為一般常識等級，但確是經濟學上很重要的需求法則。

人們消費產品項目和所得也有密切關係，低所得人民花費在維持基本生活的食物支出占很高比例，高所得者花費在高層次生活的支出占比較高。德國統計學家恩格爾（Ernst Engel）研究發現，隨著國家經濟發達，人們的所得增加，消費項目會產生顯著的改變，最明顯的是花費在食物的支出占家庭消費的比重會下降，而花費在文化、教育、娛樂、保健的支出會提高。

他進一步指出，食物支出占家庭消費的比重，可用係數來表示，係數大於0.5，表示國家處於尚未脫貧階段，0.3表示進入小康經濟，小於0.2則是富裕社會，這就是著名的恩格爾法則。

需求法則也有例外情形，價格提高時，需求量反而會增加。英國經濟學家季芬（Robert Giffen）研究發現，市場上某些商品價格上漲時，消費者的需求數量不但沒有減少，反而呈現增加現象，這類商品被稱為季芬財（Giffen Goods）。

例如稻穀價格上漲，會帶動白米價格上揚，而白米是國人民生必需品，消費者需求殷切，不會因為白米價格上漲而減少消費，甚至會出現恐慌而增加購買數量。

消費市場常出現「反需求法則」現象，行銷學所稱的炫耀產品、威望產品或仰慕產品，就存在有這種現象。

炫耀產品是指消費者為了凸顯自己的財富、身分和地位而購買的產品。既然是要彰顯自己的財富、身分與地位，一般品質與價格無法產生仰慕作用，無法達到炫耀目的，所以必須走高品質、高價格路線。高品質定高價格，合情合理，無可厚非。

基於物以稀為貴心理，品質與價格是消費者用來彰顯自己財富、身分與地位最有效的利器，而價格高昂正是順水推舟的一股力量，既使價格上漲，需求量反而更強勁。

炫耀產品的定價，和一般產品有著明顯的差異，廠商把上述法則應用在商品行銷與定價上，給行銷人上了珍貴的一課。產品品質與價格是炫耀產品的關鍵本錢，價格愈高，愈有助於彰顯自己的財富、身分與地位。

炫耀產品的目標顧客，通常都鎖定三角形頂端的高所得消費群，並且採用吸脂定價法。

這一群目標顧客的共同特徵不外乎有錢、有閒、有地位、有身分，喜歡在不同時間，不同場合，使用最嶄新、最頂端的時尚產品，而且用過就不喜歡再用，特別講究產品的整體搭配使用，最忌諱和他人使用同一款式產品。

他們最關心的是有沒有好產品可買，而不在意產品價格高昂，只要是有助於凸顯與眾不同，都會趨之若鶩。

［線上閱讀來源~經濟日報］

https://money.udn.com/money/story/122331/6564844?from=edn_related_storybottom

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［望文生義］

〇文/圖：安

相信很多創業者都知道「將本求利」「薄利多銷」的經營概念，但殊不知「知道」是一回事，「選擇應用」又是另外一回事，而往往就是因為這二樣事情的判斷選擇而影響了自家產品的銷售良莠。

曾有一業者開了間類潛艇堡的專賣店，在一回我們的交流互動中，他問及了該店產品價格定價是否適當的問題，因為我對該商圈的消費（競爭）特性極為瞭解，所以我給出的淺見是「價格偏高」；只見他略帶緊張的回說，顧問，你不知道我們的物料成本都是使用最好的，因為如此，我們只是將本求利而已….；彼此對話就在諸多他的我執反饋下畫出了休止符。

另有一在工業區鄰近的商圈的欲開店者，在開店前找了些親朋好友們試吃產品，會程上還發了「試吃意見表」給我們大家，表內包含了口味、內容物和售價建議等欄位，其目的顯而易見的就是想要得知商品上的意見反饋….，現問題來了，就在該店開業後沒多久，我約友人一同前往用餐時竟然發現，我所給予的各點拙見（約略包括了價位不宜偏高、內容物與賣相微調、品名命名等）幾乎無一現身（安小編按：當然我不知道其他人給的意見是啥）…。

「所有的真實答案，”時間”都會給予我們」我也忘了過了多久時日，最終上述的二個實例店退出了他們所選的商圈。

（安小編按：真正壓倒駱駝的最後一根稻草，應該也只有他們自己知道吧！？）

你必須掌握的三大創業流程是1.商品（價格）要先行定位確認2.接著再檢視是否具備市場同質商品的競爭（差異、卓越）力3.尋找最適合你的商品銷售順暢的區域（商圈），開始進行你的開店計畫；如果你現在已經開店了，那麼請好好地回想是否依照這流程開店，假使不是的話，現營銷獲利上的瓶頸與這些點有無因果關係？反之，則請你確實走過流程後再行開店才是。

當然，「商品定價」的課題亦是創業者的必修學分之一。舉凡商圈（含線上線下）的觀摩調查啟動、商品的成本毛利（含單品與類別及平均）的細算反推、歷史數據的進銷存貨優缺盤點（針對已開店者）等運籌的用心投入均不應掛一漏萬，如此，方可得出最適合你欲入駐商圈（區域）受眾需求的甜蜜定價。

「經營」本是門藝術，沒有絕對對或錯的答案！或許你很勇敢的想去嘗試以高於商圈的平均單價來定價，但請別輕忽了”挑戰”背後可能會帶來的影響力道，倘若獲利未能順利如期，建議「及時改善」的導入計畫務必跟上併行，才有「轉危機為商機」的後續可能。

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