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改革開放後，大陸的賣場和購物中心如雨後春筍，隨處冒出頭，許多經營團隊都來自台灣；華南地區某家賣場的經營團隊雖稱不上優秀，但已具有市場水準，卻還是無法提振賣場業績。除了大環境的經濟狀態不良、開店地點位置不佳等客觀因素之外，最重要的就是團隊首腦的觀念難以改變。

團隊的核心幹部主要來自某大型國際連鎖賣場，以不做廣告、不作集客活動、不打折，將行銷費用全部回贈給顧客做為經營主旨；他們堅持華南地區的這家新賣場品牌也要比照辦理。至於全中國的各賣場和超級市場都在打的價格戰、折扣戰，該團隊深深認為不可取，因為只要打折一天，賣場的品牌形象就會往下沉淪。

但是，中國沿海城市正面臨經濟蕭條，許多還未能順利轉型升級的台商甚至將工廠關閉，打道回台，整體消費力嚴重緊縮，甚至上演到處尋價只為了省人民幣一塊錢的日常生活戲碼。已本土化的超市或賣場，紛紛推出低價策略，以及超低折扣的「會員日」等活動，藉此體恤消費者的荷包。

經營團隊認為折扣與廣告帶來的只有短期利益，無長期優勢。以企業管理的觀點來看，這個主張完全站得住腳，既符合經濟效益，又符合零售業的經營理念。但是，它卻犯了一個致命的盲點，也就是在地化與供應鏈。

這個國際連鎖賣場品牌當年進入台灣時，正好適逢經濟起飛，消費力增強的年代；但即使如此，它的中高價市場定位讓捨不得花錢對自己好一點的台灣老百姓，不甘願在此花錢消費；在慘賠快五年之後，隨著民眾愈來愈重視健康觀念，才慢慢被市場接受。

台灣與大陸雖然同文同種，但文化底蘊和社會風情並不相同，貧富差距大，社會各階層的知識差異大。以崛起的新富來說，泰半得利於農地被徵收，獲得巨額補助款而瞬間富有；相對於其他富一代和官二代而言，這些新富前半輩子都是辛苦務農的莊稼人，從小養成的省吃儉用習慣，難以改變；除非買車子、房子、沙發、手表等奢侈品，可以裝飾門面，炫耀身分，否則新富寧願省小錢、花大錢。

就拿醬油來說，許多研究顯示，一瓶天然發酵的手工醬油對健康大有好處，而添加化學成分的加工醬油，有致癌風險；但是，大部分的人，包括有消費能力的新富在內，寧願花人民幣7元買加工醬油，也不願花50元買手工醬油，因為癌症會不會發生還不一定，但荷包縮水卻是千真萬確的。

雖然薪資所得每年成長14%是大陸十二五規劃的重點之一，不過現階段的大陸勞工，薪資所得仍然偏低。由於製造業在GDP的占比仍高，薪資漲得慢，但是物價飆得快，沿海許多城市的物價已快追上台灣。在這種低所得、高物價的結構下，低價策略當然比平價更能深得民心。

（作者是國立暨南國際大學國際企業學系副教授）

【2013/12/18   經濟日報】@ http://udn.com/