○文/傅安國
近日在一創業授課的課堂上遇見多年未謀面的朋友老林，見他愁雲罩頂的於課後跑來交流道：「老傅啊，我新開不到2個半月的餐廳，蜜月期都還沒過完，營業額就腰斬了一半，報紙、雜誌、活動都做了，生意還是拉不上來了，我認為是店內的服務及商品品質出了狀況！你可不可以幫我瞭解瞭解，指導一下？」…..。
在深入互動探討後，筆者發現原來該老友已陷迷在「新店蜜月期三個月」的市場『莫明定律』中而不自覺；”卡”在多數經營（創業）者所不熟悉的因、果之因---『顧客定位』與『曝光運用』的交叉管理問題中窒礙不前……。
就上述個案所經營的餐廳是目前『M型社會』之”金字塔頂端”客層言，本（個案）經營者必須釐清下列『二事實』！
事實一、顧客定位抓出---「聚焦行銷」當是強棒出擊。
商品要賣給誰？價位是否合理？服務提供能否得宜？…..均是品牌（活動）告知消費者前經營者就先擬好的屬性定位答案！
故『顧客定位管理』當仁不讓就得先在此跳出---切隔出如年齡層？姓別（比率？行業別？收入？居住區與商圈接近性？….）；倘若浮現出25~55的男性比率是為75%、且年收入均是百萬以上的白領西裝級（可再細分如金融、財會、建築、醫療、法律、貿易、業務、…..）的明確答案（定位）後，『廣媒運用』該如何進行……..？首先想想”頂級顧客”平日會接觸的媒體是什麼？（例如何種報紙？雜誌？電台？……等日常生活所可能接觸的），透過這些資訊的蒐建整合，推展出如工商時報、商業週刊、飛碟電台….等媒體，接著就必須將行銷預算依活動規劃（設計最符合上述75%客層屬性需求的模組）行進的流程（Schedule），置入這些媒體中；如是，拉滿弓射遠箭的目標命中機率當可放大成真。
事實二、我存在，因為你---高曝光頻率方可勝出。
經營（創業）者在開業後多會陷入「經營的迷思」而導致品牌無法延長性曝光的肇因約為以下三點；第一、資金不充裕，無法持續運作行銷。第二、”自認”無效益，當然不執行，第三；”自認”為服務與品質兩大營運基本點已有，口碑自會推動品牌。
除上述的第一點可歸類於『財務管理』的因素外，殊不知第二及第三點所謂的「自認」，意即是『自己認為』而非『消費者認為』的內在涵（真）義，故當經營者有此盲點糾結時，品牌的知名度放大、廣知----當然需要以”長時間”的付出來兌換獲利（消費者青睞）的區間實現。
試問諸君莫不見國際品牌、名聲已漫天價響如麥當勞、7-11、必勝客、可口可樂（筆者按）….等企業的慣性行銷策略-----有哪一企業單位不是以”三天一小廣告”、”五天一大宣傳”如火如荼般綿密且無限延長地告知消費者 ----「因為你在，所以我存在，不要遺忘我喔（快來選購我）！」之技法來鞏固市場地位，以確切地避免準消費者罹患「品牌失憶症」而痛失營收（獲利）。
聰明若你的經營（創業）者啊，你能參悟此『持續性曝光』的行銷竅門嗎？
誠如《4星期搞定創業》書中所說：「創業跟游泳一樣，不下水無法學會游泳，不下水永遠無法享受水的美好。如果大家都可以學會游泳，就表示這不是做不到的事情。」….一般；…..在創業的過程難免遇挫，然而基礎如勇氣（泳圈、滑板）建立、泳裝（誰穿？-----顧客在哪？賣給誰？）購置、學習心（資金---預算規劃）持續挹注….等入門工具都未能先行掌握、有效運用且堅持不輟，那麼，創業後徒望營收直直落而無方興嘆的本案主角就會是你寫實的未來。
◎筆者按：1994年墨西哥貨幣大貶值，可口可樂該區總部擬出一份「周轉計劃」--- 「減少某些支出，但維持曝”曝光率”。」…..；結果當年墨西哥可口可樂的銷售成長是同業的3 倍。隔年，持續與消費者溝通，告訴他們為什麼應該要買可口可樂…..，所以在1995年的營收亦突飛猛進。（見《Coke的另一種配方》一書）
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