2013年01月13日
周老爸餅舖老闆周剛毅，透過展售將產品推出去，即食平價的肉包、芋泥包買氣很旺。
歲末年終，正是展售場子最熱絡的時候，無論業者目的在打品牌、爭曝光、搶現金，關鍵是如何在茫茫攤海中凸顯自己、吸睛又吸金？
首先，攤位布置不馬虎、有誠意，做出氣勢才能感動人心；善用產品特色，「賣麵包現場烤、賣肉粽當場包」，動作愈大愈能銘刻記憶。
進階更有控制交易節奏、創造排隊人氣，把展售當作分店經營，在不景氣當頭創造利潤奇蹟。
採訪╱郭美懿攝影╱董孟航
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賣東西，一點都不簡單。
圓山爭豔館1個3乘3米的小攤位，「周老爸餅舖」老闆周剛毅手腳俐落地安上自備LED燈、照片精美的大圖輸出，糕餅冰櫃、蒸籠檯一一到位。火一點、燈一亮，掀開蒸籠煙霧瀰漫，小攤瞬間吸引顧客目光，顧不得長官還沒致詞、展場未正式開放，鄰攤工作人員紛紛湊過來光顧。
對照別人1張桌子、1台花車的「簡配」，這耗上2台卡車運送的裝備未免太「搞工」，但32歲的他自有一套心訣：「這樣做，搞不好花費只差2萬元，但效果差很多，像在人氣高的觀光特產展，我們單日最高紀錄可以賣到10萬元！」
即食零售殺出重圍
在新店開餅鋪的他，原以蛋黃酥、鳳梨酥為招牌，走網購伴手禮路線。但這兩年景氣低迷，「店面生意不好做，尤其我們區位不算好，又以網路結構為主，只有透過不斷展售，才能把產品推出去。」
但是糕餅糖果是季節商品，市場又競爭，「不是中秋節，硬推鳳梨酥也沒人要，我原本也想做行銷就好，但品牌要錢來支撐，員工才有信心，否則一直晾在那邊，也無所謂品牌行銷。」
去年起他轉換心態，改推可即食、零賣的巴掌包，「年輕人不一定會買餅，但肚子一定會餓，」巴掌大肉包、芋泥包正投其所好，反而在一片糕餅攤海中殺出重圍。
造排隊潮衝高客單
烘焙起家，如今主力在焦糖滷味的「聖巴黎」李俊和，則常以「木馬屠城記」方式，在烘焙展中大賣滷味。「鳳梨酥、蛋黃酥是基本門票，我會帶，但仍以滷味為主，能即食相對比較討喜。」
他認為擺攤最能展現「售前服務」：「陣仗、設備、氣勢，要讓消費者看到會心動。」好比文創業者要把質感作出來、輸出圖文並茂，即使產品親切度不高，至少要把氣勢作出來。
而他展售必帶冰櫃、層架，雖然每天進出場麻煩，但現貨氣味、色澤比真空包更能感動人，業績當然漂亮。不過一般認為展場試吃是基本要訣，李俊和卻不以為然，「試吃不是絕對，重點在成交，一開始可以用來攬客，人圍過來就要收起，要不然試吃像搶孤，根本切不完。」
倒是可利用聊天控制交易節奏，形成排隊人龍，「來客數不多時，要抓客單價，讓顧客等3~5分鐘是合理的，尤其人喜歡混水摸魚，我跟你講，他就在後面偷聽，輪到他時很快就交易。」
去年景氣差，聖巴黎單點展售業績下滑2成，但勤跑展售相對有機會，最高曾在1個小時內達成2萬元業績，單日賣近20萬元，整體業績反而成長，讓李俊和對跑展更積極。
營造氛圍強打品牌
至於產品親切度較低的文創商品，則靠布置吸睛。來自台中的毛巾品牌「無染」，以自然親膚為賣點，攤位布置也走森林系，搬來木頭長椅、棉花麻線營造自然氛圍，現場同步播放蟲鳴鳥叫音樂，讓消費者身歷其境。
「我想讓人知道，毛巾也可以很時尚，參展主要在推品牌，認識潛在客群，單日業績上萬元，後續效益比較大。」無染毛巾設計總監李月娥笑說。她從2009年開始參加展售，陸續獲得民宿業者、生活賣場青睞，全靠參展為這個本土品牌打開知名度。
屏東「沙淘舞琉璃」由舞者兼創作者的李夢薇、柯妤萱負責展售，兩個排灣族小女生征戰南北展場，難免遇到主題不甚相關的場子。
「那種場合很尷尬，旁邊都是賣吃的，沒人想看珠子，我們就唱歌，再不行就跳舞，這一招很有效。」她們笑靨如花，加上一身搶眼的改良式排灣族服飾，往往能留住消費者目光。但她們也建議，最好挑選與產業主題相關的展售參加，如琉璃珠藝品較適合創意、設計、工藝展，「比較容易遇到看得懂的人。」
不景氣更要勤跑展售，聖巴黎焦糖滷味老闆李俊和全套廚師服讓他成看板人物，吸引目光。沙淘舞琉璃工坊的李夢薇（右）與柯妤萱（左），光是身上的排灣服飾就很吸睛，加上能唱能舞，往往能吸客駐足。
【搶進展售商機】★布置搶眼
最忌諱1張桌子、1台花車的簡配布置，太寒酸難吸引目光，像毛巾品牌「無染」以森林系為主題，點出特性。
★氣勢作足
賣麵包帶烤箱、賣包子帶蒸籠、賣貢糖現場捲，動作愈大、氣勢愈足，愈能催動買氣。
★控制節奏
不要讓交易速度太快，一開始每組客人等待3~5分鐘是合理的，尤其人有群聚心理，適度製造排隊人龍反而吸客。
★即食討喜
秋節糕餅好賣，但平日未必，反而是即食、具差異性者勝出，如「周老爸」販售現蒸包子，連工作人員也來光顧。
【展售場大車拼】
◎政府/商業展覽
收費方式：攤租，愈大型收費愈高
展售特性：地點很重要，如世貿展館為一級戰區，人潮帶動業績，圓山爭豔館則易受氣候影響，下雨就少人
◎百貨臨時櫃
收費方式：抽成，須精算成本結構
展售特性：節慶或地方主題展，展期時間長，捷運周邊百貨較吃香，如板橋大遠百、天母SOGO等
◎企業展售
收費方式：無場租，多要求折扣，部分為抽成
展售特性：家庭日、園遊會、福委會特賣等，即食性商品受歡迎，若以園遊券消費，業績較好
資料來源：各業者
傅安國青創會創業顧問
【專家觀點】3段行銷提升參展效益
展售場子競爭激烈，布置一定要突出、彰顯設備，搭配活動與問卷，才能真正達效益。但不建議業者為衝業績改賣二線商品，可調整產品結構，好賣的比重調高，不能全放掉招牌產品，否則前進2步、後退3步，反而削弱品牌力道與消費者印象。
倒是業者可做前、中、後段行銷：前段是指在展售前1~2個月透過可用的通路做宣傳，提高實際展售效果；當天則需就實況做即時修正，好比有燈加燈、有聲音加聲音、有旗子加旗子，從別人的表現中迅速反省。展後則需進行檢討，賣出去時有沒有留下資料？能不能追蹤客戶、以一帶十？要有後續效益，才有意義。
鄧永宗中小企業處圓夢坊創業輔導顧問
建立網站引導展後搜尋
不管是打品牌或賺現金，我一直鼓勵店家主動出擊，但建議除了可快速銷售的即食商品，店家仍須把基本主力帶出去，才不至於中斷消費者對品牌的印象。另外，展售最多3~5天，難累積客群，最好在工作人員的背心、包裝上印製QR Code或搜尋引擎框，引導消費者在購買後上網搜尋。
店家也該用「企業履歷表」概念建立網路平台，把得獎、顧客背書上網「貼金」，慢慢累積瀏覽人數，自然有機會成為網路名店。展售對網路店打知名度、銷產品幫助大，但月營業額若超過150萬元，就該成立實體店，地點也不宜太差，較能提升消費者信心。
［文章來源~蘋果日報］
http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/finance/20130113/34766429/
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