善用「軟硬兼施」，讓銷售烏霾終得撥雲見日…..（望文生義）
#攝影/安
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#業務最前線/說明與說服的八二法則~經濟日報 吳育宏2022/03/02
年輕的時候從事業務工作，我以為主要的任務是向客戶「說明」自家產品，但是我的主管告訴我：「只是停留在『說明』很難成交，要有辦法推進到『說服』的層次。」
有一次，我好不容易約到一家中小企業客戶的老闆，他們的影印機經常故障，但是老闆遲遲不願意更換。主管提醒我，很顯然這位老闆對「需不需要更換影印機」已有定見，我應該要找出他的疑慮是什麼來進行「說服」，而非照著標準話術來做「說明」。
坦白說，當時我對這兩者（說明vs.說服）的差異並沒有太深刻的感受，還是照既定計畫去拜訪客戶。
客戶見了我，雙方禮貌的交換完名片，我就把公司教育訓練的所學的產品知識、銷售話術全搬上檯面，竭盡所能的做一場專業簡報。
過程中這位老闆並沒有打斷我，只是靜靜地聽我「說明」。等我結束完整但有點冗長的簡報後，他很客氣地對我說：「謝謝你的時間，我們若有考慮更換會再聯絡你的。」沒有意外，我再也沒有收到消息。
事後檢討，我也發現自己過多的「說明」並未發揮效果，因為客戶在簡報過程沒有太多共鳴。
我的主管進一步強調，過多的說明不但「無益」，甚至還可能「有害」。因為客戶會用自己的角度，來解讀業務員的訊息。
舉例來說，當年最夯的「複合式事務機」結合影印、列印、掃描三種功能，似乎是很強的賣點。但是對觀念較保守的客戶來說，把這麼多功能結合在一台機器，也代表故障時的停機風險、停機損失是更大的。
在業務員還沒有充分了解客戶的使用習慣、風險態度之前，自顧自的「說明」產品，反而對銷售是不利的。
從這次經驗，我深刻理解到「說明」與「說服」的不同。「說明」看起來四平八穩，業務員好像掌握了話語權，但是再多的說明也難直通成交締結。
不管是哪一種市場，客戶對產品、服務、解決方案一定都有或多或少的疑慮（這也是業務人員存在的目的），若是沒有經過「說服」的過程，交易並不會自然發生。
特別是在資訊爆炸的時代，客戶在會議前早已透過各種管道取得豐富的訊息，過多的說明並無法為銷售加分。保持20%的時間來做「說明」，目的是要引導客戶說出他的疑慮甚至反對意見，業務員才能爭取另外寶貴的80%時間來做「說服」。
（作者是B2B業務專家、BDO副總經理）
［線上閱讀來源~經濟日報經營管理版］
https://money.udn.com/money/story/122331/6135732?from=edn_related_storybottom
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［望文生義］
你的商品多難銷售達標？
在你所知的可能種種原因裡頭，是否有著這一塊「面銷」（on the Face to things；面對人事時地物的各個面向）上的缺憾待補？
明明自己對於自家商品的專業知識已有水平，也能說的頭頭是道是理，但為何仍是如此？？!!
正所謂當局者迷旁觀者清，現在讓我們一起來探討「面銷」上的軟硬兼備問題。
首先，就是要如上文所述”說明vs.說服”的各別釐清，接著再進一步的談談”軟硬兼施”。
「軟體」，是你（團隊相關人等）的溝通表達力；試著反芻己身二點，1.你的受眾有多少%會接受你滔滔不絕的”專業知識”說明？2.願意聽聽看，採納後且購買的準顧客又有幾多？假使你的”認為”依舊是”很多”的話!!那麼再請問，你的銷售狀況為何遲未見起色？
「時間」是極其寶貴的「金錢」，尤其是講求「速度」的商業競爭時代。此外，你所表述的內容（重點）是否就是消費者所想要的？而恰又是命中心坎的”說明”？!現舉例言：
「你們店裡什麼最好吃，可以推薦嗎？」
「每一樣都是老闆親自研發的口味，所以都很不錯!」….
上面的QA你是否熟悉？它們有出現在你的顧客應對過程？
換個說法看看？
「請問你喜歡的口味是？有不能吃或不喜歡的肉類或佐料？」….，事前取得消費者的需求所在，進而想方設法地在最短的時間內推薦（解決）他的問題，試想，在此階段的說服成交率會不會拉高？
「硬體」以門店內外部可導入的「商品品宣」（以亮點商品為宜）助成物為軸來規畫，展開，譬如『天地壁人』上頭的相關的海報、旗幟（桃太郎旗）、吊牌（飾）、卡點西德貼紙（地貼/壁貼/桌貼/天花板貼）、黑白板、制服、車體（安全帽）廣告….。
「軟硬兼施」意指線上和線下（OMO）的整合運用；策略合作（同業或異業）、公益活動（如捐血、捐款…）、社論事件（如雞蛋、疫苗、衛生紙…）、市集參與、商圈經營（如學區、社區、公司商號、里鄰 …）等（包括大數據分析應用）皆是可妥善擘劃，積極落實的觸媒。
請不要再陷於銷售不佳的日日哀愁中而難以抽身!!儘速發現以上你的可能問題與相對的解決方法，在『事在人為』的信念下，定能撥得雲開見日月。
［ #編按；安小編交流互動信箱 ﹥﹥ angwofuh@yahoo.com.tw，歡迎來訊賜教。］
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